Escrito por Mara Costa.
Em um setor marcado por margens apertadas e pela pressão constante das montadoras, a tecnologia deixou de ser um mero suporte para se tornar o motor da transformação no varejo automotivo brasileiro. A figura do gerente de TI, antes restrita à manutenção de servidores e redes, evoluiu para um papel de arquiteto estratégico, indispensável para a sobrevivência e o sucesso das concessionárias. A trajetória de Orlando Aguiar, que esteve à frente da TI da Honda na Região Metropolitana de Recife entre 2017 e 2022, ilustra perfeitamente essa mudança de paradigma, mostrando como a gestão tecnológica se tornou sinônimo de inteligência de negócio.
O Cenário Competitivo: Margens Estreitas e Consumidores Exigentes
O varejo de veículos no Brasil opera em um campo de batalha. As concessionárias lutam com margens de lucro que variam entre 3% e 5% na venda de carros novos, buscando no pós-venda, com margens de 15% a 25%, um fôlego financeiro. Nesse ambiente, a eficiência operacional não é um diferencial, mas uma condição para se manter no jogo.
Soma-se a isso a crescente exigência das montadoras, que impõem um ecossistema digital complexo, com sistemas de CRM, Business Intelligence e plataformas de e-commerce que são mandatórios. Ficar de fora significa perder competitividade. Para completar o cenário, o consumidor final, mais informado e digital, pesquisa, compara e exige uma experiência de compra integrada e fluida, seja no showroom ou na internet
Foi nesse contexto desafiador que Orlando Aguiar assumiu a missão de alinhar a tecnologia da informação aos objetivos de negócio da Honda. “Não se trata mais de apenas manter os sistemas funcionando”, analisa um especialista do setor. “O desafio é traduzir metas de vendas e de operação em iniciativas tecnológicas que gerem um retorno sobre o investimento claro e mensurável.”
A Espinha Dorsal da Operação: Do DMS à Nuvem
Durante seus cinco anos de gestão, Orlando foi o maestro de uma orquestra tecnológica complexa. O coração da concessionária, o Dealer Management System (DMS), que centraliza desde a prospecção de clientes até o faturamento, precisava operar em perfeita harmonia com os sistemas de inventário, serviços de oficina e finanças. Qualquer falha de integração ou imprecisão nos dados poderia levar a prejuízos milionários.
Um dos maiores feitos de sua gestão foi a padronização de processos e infraestrutura em todas as unidades. Isso significou criar um modelo único de configuração de sistemas, gestão de redes, políticas de segurança e suporte técnico. “A padronização é a base para a escalabilidade”, explica um consultor de TI. “Ela permite que uma melhoria implementada em uma unidade seja rapidamente replicada nas demais, gerando ganhos de eficiência em toda a operação.”
Orlando também navegou por decisões estratégicas como a migração de servidores locais para a nuvem, um dilema que contrapõe o controle total dos sistemas on-premise com a escalabilidade e a redução de custos de capital da computação em nuvem. A escolha certa dependia de uma análise cuidadosa da realidade financeira da concessionária e das políticas corporativas da Honda.
TI como Fonte de Inteligência de Negócio
O grande salto de qualidade na gestão de TI moderna, no entanto, está na capacidade de transformar dados brutos em inteligência de negócio. Orlando e sua equipe foram responsáveis por fornecer à alta administração relatórios e indicadores de performance (KPIs) que permitiram decisões mais assertivas.
Isso envolveu um trabalho minucioso de garantir a qualidade e a integração dos dados de diferentes sistemas, como o DMS, o CRM e os sistemas financeiros. Com um repositório de dados confiável, foi possível criar dashboards que mostravam em tempo real o volume de vendas, a margem de lucro, a taxa de conversão de clientes e a eficiência da oficina.
“Com dados históricos confiáveis, passamos a fazer previsões de demanda e a planejar o negócio com mais precisão”, teria afirmado um executivo da rede na época. Essa cultura orientada a dados, impulsionada pelo departamento de TI, foi fundamental para a empresa não apenas reagir ao mercado, mas se antecipar a ele.
Liderando a Inovação em um Setor Tradicional
Além de garantir a estabilidade e a eficiência da operação, o IT Manager moderno precisa ser um líder de inovação. Orlando esteve à frente da implementação de novas tecnologias, como plataformas de e-commerce e soluções para uma experiência de cliente omnichannel, que integra os canais online e offline.
A pandemia de COVID-19, que acelerou a digitalização do varejo, encontrou a operação da Honda mais preparada. A capacidade de agendar um test drive online ou de iniciar uma negociação pelo site e finalizá-la na loja tornou-se um diferencial competitivo crucial.
O Legado de uma Gestão Estratégica
A passagem de Orlando Aguiar pela Honda na Região Metropolitana de Recife deixou um legado que vai além da modernização tecnológica. Sua gestão provou que o departamento de TI, quando alinhado à estratégia de negócio, pode ser um dos ativos mais valiosos de uma empresa
Em um setor tão competitivo quanto o varejo automotivo, a liderança que transforma tecnologia em resultados é o que diferencia as empresas que prosperam daquelas que apenas sobrevivem. A revolução digital no chão das concessionárias é silenciosa, mas seus resultados são cada vez mais visíveis no balanço final.
